新規の電話営業を上手に進めるためのコツ10選！かけ方や失敗例も解説

新規の電話営業で成果を上げるには、事前準備が欠かせません。取り組むべき準備は、以下の5つです。

• 営業の目的を明確にする

• 電話先のリストを整理する

• 相手企業や担当者の情報を調べる

• 会話の流れをまとめたトークスクリプトを用意する

• よくある質問と回答を事前に想定する

これらを整えておけば、通話中も落ち着いて対応でき、相手の反応に合わせた柔軟な受け答えがしやすくなります。

各準備の詳しい内容については、以下の記事で紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

【例文付き】新規顧客へ電話営業する際のかけ方とは？成功のコツも解説

新規開拓の電話営業では、基本的なマナーを守るのが信頼関係を構築するための第一歩となります。相手に不快感を与えず、スムーズに会話を進めるためにも、以下の正しい電話のかけ方を押さえておきましょう。

電話営業では、声の印象が相手に与える影響は大きく、顔が見えない分、トーンや話し方がそのまま評価につながります。小さな声や早口は、不安を与える原因になります。

話す際は口角を軽く上げ、やや高めのトーンで明るく話すと好印象です。普段より少しゆっくり話せば、言葉も聞き取りやすくなります。

落ち着いた声は安心感を与え、相手が自然と耳を傾けやすくなります。

電話がつながったら、最初に会社名と自分の名前をはっきり伝えることが基本です。緊張すると、この挨拶があいまいになりやすいため注意しましょう。

相手は、誰からの連絡か分からないまま話しかけられると不安を感じやすいものです。「株式会社〇〇の△△と申します」と丁寧に名乗れば、相手も安心して話を聞きやすくなります。

また、会社の代表として話している意識を持ち、誠意をもって対応することが信頼につながります。

担当者が不在でも、落ち着いたやり取りが大切です。まずは「左様でございますか」と丁寧に返すことで、相手に安心感を与えます。続いて、「〇〇様は何時ごろお戻りでしょうか？」と相手の状況に配慮して時間を尋ねるようにしましょう。

戻る予定が分かったら、「それでは、そのお時間にあらためてお電話いたします」と伝え、感謝の言葉を添えて静かに通話を終えることが大切です。こうした丁寧な応対の積み重ねが、会社全体の印象向上につながります。

通話を終える際は、相手が先に電話を切ったのを確認してから受話器を置くことが大切です。自分から先に切ると、会話を一方的に終わらせた印象を与えるおそれがあります。

終話時には、「本日はありがとうございました。失礼いたします」と丁寧にあいさつし、数秒待って相手の動きを確認してから切るようにしましょう。こうした配慮が、信頼関係の構築につながります。

相手の状況を考えずに電話をかけると、不快に思われる可能性があります。
特に避けたい時間帯は、次のとおりです。

• 始業直後（9時〜10時ごろ）

• 昼休憩の時間帯（12時〜13時ごろ）

• 終業間際（17時以降）

一方、午前10時〜11時半、午後2時〜4時ごろは比較的話を聞いてもらいやすい時間です。相手の負担を減らす工夫が、前向きな返答を引き出す第一歩になります。

新規の電話営業の成功率を高めるためには、いくつかのコツを押さえる必要があります。ここでは、すぐに実践できる10個のコツを解説します。

電話の最初のひと言で、相手が話を聞くかどうかを判断することが多くあります。そのため、導入部分の工夫が非常に重要です。

名前を伝えるだけで終わらせず、相手が関心を持ちそうな内容を短く添えることで、興味を引きやすくなります。例えば、「多くの企業様でコスト削減に役立っているサービスについてご案内しております」と、相手にとっての利点を手短に伝えると、話を聞く姿勢を引き出しやすくなります。

導入の工夫が、その後の会話の流れを左右します。

緊張すると、声が高くなったり話すスピードが速くなったりしやすいものです。しかし、せわしない話し方は相手に不信感を与える原因になります。

会話では、ふだんより少し低めで落ち着いた声を意識すると安心感のある印象につながります。安定した声を出すには、腹式呼吸を意識するのが効果的です。

落ち着いたトーンで話せば、相手は構えずに話を聞きやすくなり、信頼関係のきっかけを作れます。

一方的に早口で話すと、相手は内容を理解できずストレスを感じます。相手が相づちを打つ「間」を意識し、会話のキャッチボールをするようなスピードで話しましょう。

特に、商品名や日時などの重要な情報は、少しゆっくり、はっきり伝えることが大切です。

相手が忙しいときに前置きが長いと、いら立ちや不信感を招きやすくなります。「結局、何の話なのか」と思われないよう、電話をかけたら最初に用件をはっきり伝えましょう。

例えば、「本日は、〇〇というサービスのご案内でご連絡いたしました」と一言添えれば、内容を明確に伝えられます。

先に結論を伝えると、相手は話の流れをつかみやすくなり、その後の会話もスムーズに進みます。

営業電話で一方的に話し続けると、相手に強引な印象を与えてしまいます。新規の電話営業をうまく進めるには、相手とのやり取りを意識した会話が欠かせません。

自然な会話の流れを作るために、次の点を意識しましょう。

• 相手の反応を確認しながら話を進める

• 「〇〇について、ご興味はありますか？」など、会話の途中で質問を挟む

• 相手の話をしっかり聞き、相づちや共感の言葉を添える

やり取りを重ねることで、相手との距離が縮まり、前向きに話を聞いてもらいやすくなります。

電話の冒頭で「お時間、少々よろしいでしょうか？」と尋ねると、相手に断る余地を与え、話を進めにくくなる場合があります。

そのため、「〇〇のご担当者様はいらっしゃいますか？」と要件に直結する形で確認したり、「〇〇についてご案内しておりまして、3分ほどお時間を頂戴できますでしょうか」と具体的な所要時間を伝えるほうが、話を聞いてもらいやすくなります。

相手がすぐに断りたくなる聞き方は避け、話の入り口を工夫することが大切です。

「間に合っています」「検討中です」といった返答は、新規営業でよく聞かれます。ここで会話を終わらせると、そのままチャンスを逃してしまいます。よくある断り文句には、あらかじめ複数の返し方を準備しておくと効果的です。

例えば、

• 「すでに間に合っています」と言われた場合
  　→「すでに導入されているとのこと、承知しました。差し支えなければ、現在お使いのサービスとの違いを簡単にご紹介させていただけませんか？」

• 「検討中です」と言われた場合
  　→「ご検討中とのこと、ありがとうございます。ご判断の参考として、他社様の事例を簡単にご紹介してもよろしいでしょうか？」

このように事前に切り返し例を用意しておけば、冷静に次の会話へつなげられます。

アポイントの日時を「ご都合のよろしい日時はありますか？」と聞くと、相手に判断を任せすぎてしまい、「またあらためて連絡します」と流される可能性があります。

そのため、「来週の火曜日の午後2時か、木曜日の午前11時はいかがでしょうか？」と具体的な日時を複数提示するほうが話は進みやすくなります。選択肢を示すことで、相手はその中から都合のよい時間を選びやすくなり、アポイントの確定につながりやすくなります。

新規の電話営業では、断られる場面が多くあります。一つひとつの失敗に気持ちを引きずられると、業務の継続が難しくなります。

「断られるのも仕事のうち」と受け止め、気持ちを切り替えて次の架電に進む姿勢が欠かせません。そのうえで、「今の対応でうまくいかなかった理由は何か」「次はどう工夫すればよいか」と振り返り、少しずつ改善を重ねることが成果につながります。

トークスクリプトは、電話営業における会話の「台本」です。あらかじめ用意しておけば、話す内容に迷わず、自信を持って電話をかけられます。特に、経験の浅い担当者にとっては心強いツールになります。

以下では、基本的な構成と例文をご紹介します。

【電話対応のフェーズと例文】

• あいさつ・名乗り: 「お忙しいところ恐れ入ります。私、株式会社〇〇の△△と申します。」
• 担当者の確認: 「〇〇のご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。」
• 用件: 「本日は、弊社の新しい勤怠管理システム『□□』の情報提供でお電話いたしました。」
• 興味付け: 「導入企業の95%で残業時間削減に成功しており、コスト削減にお役立ちできるかと存じます。」
• 質問・ヒアリング: 「現在、勤怠管理において、何かお困りの点はございますか？」
• アポイント獲得: 「もしよろしければ、より詳しいご説明のため、来週火曜日14時、または木曜日11時にお伺いしてもよろしいでしょうか」
• クロージング: 「ありがとうございます。それでは、来週火曜日の14時に伺います。本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。」

新規の電話営業で失敗が続く場合は、以下に当てはまっている可能性があります。

準備不足は、新規電話営業で最も多い失敗例の一つです。相手企業の情報を調べず、トークスクリプトもなしに電話をかけるのは無謀といえます。

相手からの基本的な質問に答えられないと、その時点で信頼を失い、話を聞いてもらえなくなります。

【よくある原因】

• 下調べをせずにいきなり電話をかける

• 企業情報や担当者の関心を把握しないまま話し始める

   

【対策】

• 相手の事業内容を事前に確認する

• 話の流れをまとめたトークスクリプトを用意する

• よく聞かれる質問とその答えをあらかじめ想定しておく

一方的に喋ってしまうと、相手に納得してもらうのが難しくなります。相手の反応を確認せずに話し続けると、要点が伝わりにくく、信頼も得にくくなります。

相手が発言する機会がないまま進むと、不信感を抱かれ、話を聞く姿勢を崩す可能性があります。

【よくある原因】

• 説明を急ぎすぎて相手の反応を待たない

• 緊張や焦りから沈黙を避けようとし、話し続けてしまう

   

【改善のポイント】

• 相手が返答しやすいように、話の途中で間を取る

• 質問を挟んで相手の意見を引き出す

• キャッチボールのような会話を意識し、双方向のやり取りを心がける

相手の状況を無視したタイミングで電話をかけると、迷惑だと受け取られる可能性があります。特に、始業直後や昼休みの時間帯は落ち着いて話を聞いてもらえないことが多くなります。

このような対応が続くと、「相手への配慮が足りない」と感じさせ、会社全体の印象を悪くするおそれがあります。

【よくある原因】

• 相手の勤務状況や時間帯に対する配慮が足りない

   

【改善のポイント】

• 比較的落ち着いている時間を選んで電話をかける
  　（例：午前10時～12時前、午後2時～4時）

最初の電話で全ての情報を伝えようとすると、逆効果になることがあります。話が長くなるほど、相手は要点をつかみにくくなり、関心を失うおそれがあります。

電話営業の目的は、詳しい説明ではなくアポイントを取ることです。細かな内容は商談の場で伝えると割り切ったほうが、話の流れを作りやすくなります。

【よくある原因】

• 相手にしっかり説明したいという思いが強くなりすぎる

【改善のポイント】

• 目的はアポイントの獲得と明確にし、すべてを説明しようとしない

• 相手の関心に関わる情報に絞り、「詳しく聞いてみたい」と思わせる内容にする

「話すのが得意だから台本はいらない」と考えると、伝えるべき内容が抜けてしまうおそれがあります。スクリプトがない状態では話の流れがあいまいになりやすく、重要なポイントを伝え忘れることもあります。

成果を出している営業担当者ほど、基本のスクリプトをしっかり準備し、会話の中で臨機応変に対応しています。

【よくある原因】

• 自分の話し方に自信を持ちすぎる

• 準備の必要性を軽く見てしまう

【改善のポイント】

• 会話の土台となるスクリプトを事前に用意する

• 手元にスクリプトがあることで気持ちに余裕が生まれ、落ち着いて対応しやすくなる

この記事では、新規電話営業のコツや失敗例について解説してきました。

しかし、紹介したテクニックを実践してもなお、「架電数を増やせない」「顧客リストの管理が大変」といった課題に直面する企業も少なくありません。こうした課題を解決し、新規電話営業の効率と成果を最大化するのが、アライブネットのクラウド型CTIシステム「Voiper Dial」です。

Voiper Dialの主な機能

• プレディクティブ発信
  　システムが自動で発信し、応答があったコールだけをオペレーターに接続。無駄な待ち時間を削減し、架電効率を大幅に向上します。

• 全通話録音・モニタリング
  　すべての通話を録音。録音内容の振り返りや、リアルタイムのモニタリング・指導により、応対品質向上やオペレーター教育に活用できます。

• 発信リスト管理
  　オペレーターごとに顧客リストを割り当てて管理。業務効率化に加え、エリア情報を活用した地域特化型施策や調査も可能です。

• IVR（自動音声応答）
  　着信時に自動音声で案内を流し、適切な担当者へ振り分け。一次対応を自動化し、オペレーターの負担を軽減します。

これらの機能を活用すれば、オペレーターは「話すこと」に集中でき、新規電話営業の質と量の両方を高められます。電話営業の効率化や成果向上にお悩みなら、ぜひ一度アライブネットへご相談ください。

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