新規の電話営業を上手に進めるためのコツ10選！かけ方や失敗例も解説

新規の電話営業で成果を出すには、かける前の準備が非常に重要です。何も計画せずにいきなり電話をしても、相手の関心を引くのは難しくなります。事前に取り組んでおきたい準備は、次の5つです。

・営業の目的を明確にする

・電話をかける相手のリストを整理する

・相手企業や担当者の情報をリサーチする

・会話の流れをまとめたトークスクリプトを用意する

・よくある質問とその答えを事前に想定しておく

これらを整えておけば、通話中も慌てずに対応しやすくなり、相手の反応に応じた柔軟な受け答えもしやすくなります。

各準備の詳しい内容については、以下の記事でも紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

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新規開拓の電話営業では、基本的なマナーを守るのが信頼関係を構築するための第一歩となります。相手に不快感を与えず、スムーズに会話を進めるためにも、以下の正しい電話のかけ方を押さえておきましょう。

電話営業では、声の印象が相手に与える影響が非常に大きくなります。相手に顔が見えないぶん、声のトーンや話し方がそのまま担当者の印象につながります。小さな声や早口で話すと、不安を感じさせる原因になりかねません。

話す際は、口角を軽く上げて、やや高めのトーンで明るく話すと、相手に良い印象を与えやすくなります。普段より少しゆっくりめに話すだけでも、言葉が聞き取りやすくなります。

落ち着いた声で話すことで、相手に安心感が伝わり、自然と話を聞こうとする姿勢を引き出せるようになります。

電話がつながったら、最初に会社名と自分の名前をはっきり伝えましょう。緊張していると、この基本的な挨拶があいまいになりやすいので注意が必要です。

相手は、誰からの連絡かわからないまま話しかけられると、不安を感じやすくなります。「株式会社〇〇の△△と申します」と丁寧に伝えることで、相手も安心して話を聞きやすくなります。会社の代表として話している意識を持ち、誠意をもって対応することが大切です。

担当者が席を外している場合でも、落ち着いたやり取りが求められます。まず「左様でございますか」と丁寧に返したうえで、「〇〇様は何時ごろお戻りでしょうか？」と、相手の状況に配慮しながら時間を尋ねましょう。

戻る予定が確認できたら、「それでは、そのお時間にあらためてお電話いたします」と伝え、感謝の言葉を添えて静かに通話を終えます。こうしたやり取りの一つひとつが、相手に与える会社の印象につながります。

通話を終えるときは、相手が先に電話を切ったのを確認してから受話器を置きましょう。自分から先に切ってしまうと、会話を一方的に終わらせたように受け取られるおそれがあります。

「本日はありがとうございました。失礼いたします」と丁寧にあいさつをしてから、少し待って相手の動きを確認します。このような気遣いが、相手との信頼関係を築くうえで役立ちます。

相手の状況を考えずに電話をかけると、不快に思われる可能性があります。特に避けたほうがよい時間帯として、次のようなタイミングが挙げられます。

• 始業直後（9時〜10時ごろ）
• 昼休憩の時間帯（12時〜13時ごろ）
• 終業間際（17時以降）

話を聞いてもらいやすいタイミングとしては、午前10時〜11時半、午後2時〜4時ごろが比較的適しています。相手の負担を減らす工夫が、前向きな返答を引き出すための大切な一歩になります。

新規の電話営業の成功率を高めるためには、いくつかのコツを押さえる必要があります。ここでは、すぐに実践できる10個のコツを解説します。

• 導入フェーズを意識する
• 落ち着いたトーンを意識する
• 聞き取りやすいスピードで話す
• 電話をかけた要件を簡潔に話す
• 会話のキャッチボールを意識する
• 断られる要因を作らない
• 切り返しトークを用意する
• アポイントの日程は複数の選択肢を用意する
• 断られても落ち込まず次の案件にアタックする
• トークスクリプト（例文）を活用する

以下で、それぞれのコツについて詳しく解説します。

電話の最初のひと言で、相手が話を聞くかどうかを判断する場面が多くあります。

そのため、導入部分の工夫が非常に重要です。名前を伝えるだけで終わらせず、相手にとって関心を持てそうな内容を盛り込むと、興味を引きやすくなります。

たとえば、「多くの企業様でコスト削減に役立っているサービスについて、ご案内させていただいております」といった言い方で、相手にとっての利点を手短に伝えると、話を聞く姿勢を引き出しやすくなります。導入の工夫が、その後の会話の流れを左右します。

緊張していると、声が高くなったり、話すスピードが速くなったりする傾向があります。ただ、せわしない話し方は、相手に不信感を与える原因になりかねません。

会話の際は、ふだんより少し低めで落ち着いた声を意識すると、安心感のある印象につながります。安定した声を出すには、腹式呼吸を意識すると効果的です。

落ち着いたトーンで話せば、相手は構えずに話を聞きやすくなり、信頼関係のきっかけをつくりやすくなります。

一方的に早口で話されると、相手は内容を理解できず、ストレスを感じます。相手が相槌を打つ「間」を意識し、会話のキャッチボールをするようなスピードで話しましょう。

とくに、商品名や日時などの重要な情報は、少しゆっくり、はっきりと伝えることが大切です。

相手が忙しいときに、前置きが長くなると、いら立ちや不信感を招きやすくなります。

「結局、何の話なのか」と思われないよう、電話をかけたら最初に用件をはっきり伝えましょう。たとえば、「本日は、〇〇というサービスのご案内でご連絡いたしました」といった一言で、内容を明確に伝えられます。

先に結論を伝えておくと、相手は話の流れをつかみやすくなり、その後の会話もスムーズに進みやすくなります。

一方的に話し続けると、相手には強引な印象を与えてしまいます。新規の電話営業をうまく進めるには、相手とのやり取りを意識した会話が欠かせません。次のような点を意識して、自然な流れをつくりましょう。

• 相手の反応を確認しながら話を進める
• 「〇〇について、ご興味はありますか？」など、会話の途中で質問を挟む
• 相手の話をしっかり聞き、相づちや共感の言葉を添える

やり取りの流れを大切にすることで、相手との距離が縮まり、話を前向きに聞いてもらいやすくなります。

電話をかけた際に「お時間、少々よろしいでしょうか？」と尋ねると、相手に断る余地を与えてしまい、話を進めにくくなることがあります。

そのため、「〇〇のご担当者様はいらっしゃいますか？」と要件に直結する形で確認したり、「〇〇についてご案内しておりまして、3分ほどお時間を頂戴できますでしょうか」と具体的な所要時間を伝えたほうが、話を聞いてもらいやすくなります。

相手がすぐに断りたくなるような聞き方は避け、話の入り口を工夫することが大切です。

「間に合っています」「検討中です」といった返答は、新規営業の場面ではよく耳にします。ここで話を終わらせてしまうと、そのままチャンスを逃すことになります。よくある断り文句に対しては、あらかじめいくつかの返し方を準備しておくと効果的です。

例えば、

「すでに間に合っています」と言われた場合には、

「すでに導入されているとのこと、承知しました。差し支えなければ、現在お使いのサービスとの違いについて、簡単にご紹介させていただけませんか？」

と切り返すと、会話を続けやすくなります。

「検討中です」と言われた際には、

「ご検討中とのこと、ありがとうございます。ご判断の参考として、他社様の事例を簡単にご紹介してもよろしいでしょうか？」

と伝えることで、相手の関心を引き出すきっかけになります。

このように、よくある返答に対して準備しておけば、焦らず冷静に次の会話につなげることができます。

アポイントの話になった際に、「ご都合のよろしい日時はありますか？」といった聞き方をすると、相手に判断を任せすぎてしまい、「またあらためて連絡します」と流される可能性があります。

そのような場合は、「来週の火曜日の午後2時か、木曜日の午前11時はいかがでしょうか？」と、具体的な日時をいくつか示したほうが、話が進みやすくなります。

選択肢を提示することで、相手はその中から都合のよい時間を選びやすくなり、アポイントの確定につながりやすくなります。

新規の電話営業では、断られる場面が多く発生します。一つひとつの失敗に気持ちが引きずられていると、継続が難しくなります。

「断られるのも仕事のうち」と受け止めて、気持ちを切り替えながら次の架電に進む姿勢が欠かせません。そのうえで、「今の対応でうまくいかなかった理由は何か」「次はどう工夫すればよいか」と振り返りながら、少しずつ改善していくことが成果につながります。

トークスクリプトは、電話営業における会話の「台本」です。トークスクリプトを用意しておけば、話す内容に迷うことなく、自信をもって電話をかけられます。

とくに、経験の浅い担当者にとっては心強いツールになるでしょう。基本的な構成と例文を以下でご紹介します。

【電話対応のフェーズと例文】

• あいさつ・名乗り: 「お忙しいところ恐れ入ります。私、株式会社〇〇の△△と申します。」
• 担当者の確認: 「〇〇のご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。」
• 用件: 「本日は、弊社の新しい勤怠管理システム『□□』の情報提供でお電話いたしました。」
• 興味付け: 「導入企業の95%で残業時間削減に成功しており、コスト削減にお役立ちできるかと存じます。」
• 質問・ヒアリング: 「現在、勤怠管理において、何かお困りの点はございますか？」
• アポイント獲得: 「もしよろしければ、より詳しいご説明のため、来週火曜日14時、または木曜日11時にお伺いしてもよろしいでしょうか」
• クロージング: 「ありがとうございます。それでは、来週火曜日の14時に伺います。本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。」

新規の電話営業で失敗が続く場合は、以下に当てはまっている可能性があります。

準備不足は、最も多い失敗例の一つです。相手企業の情報を調べず、トークスクリプトもなしに電話をかけるのは無謀といえます。

相手から基本的な質問をされたときに答えられないと、その時点で信頼を失い、話を聞いてもらえなくなります。

【よくある原因】

• 下調べをせずにいきなり電話をかけてしまう
• 企業情報や担当者の関心を把握しないまま話し始める

【防ぐための対策】

• 相手の事業内容を事前に確認する
• 話す流れをまとめたトークスクリプトを用意する
• よく聞かれる質問とその答えを想定しておく

準備が不十分なまま電話をかけると、相手に納得してもらうのが難しくなります。相手の企業について事前に調べていなかったり、話す内容を整理せずに進めてしまうと、要点が伝わりにくくなり、信頼を得るのも難しくなります。

たとえば、基本的な質問にうまく答えられなければ、その時点で相手は不信感を抱き、話を聞く姿勢を崩してしまうかもしれません。

【よくある原因】

• 伝えたい内容が多く、勢いで話してしまう
• 緊張から早口になり、相手が入り込む余地を失う

【改善のポイント】

• 相手が返答しやすいように、話の途中に間をつくる
• 一方的に説明し続けるのではなく、質問を挟んで相手の意見を引き出す
• キャッチボールのような会話を意識し、双方向のやり取りを心がける

相手の状況を無視したタイミングで電話をかけると、迷惑だと受け取られる可能性があります。始業直後や昼休みの時間帯に連絡しても、落ち着いて話を聞いてもらえないことが多くなります。

そのような対応を続けると、「相手への配慮が足りない」と感じさせ、会社全体の印象が悪くなるおそれもあります。

【よくある原因】

• 相手の勤務状況や時間帯に対する配慮が足りない

【改善のポイント】

• 比較的落ち着いている時間を選んで電話をかける
  　（例：午前10時～12時前、午後2時～4時）

最初の電話で全ての情報を伝えようとすると、かえって逆効果になることがあります。話が長くなればなるほど、相手は要点をつかみにくくなり、関心を失ってしまうおそれがあります。

電話営業の目的は、詳しい説明ではなく、アポイントを取ることです。細かな内容は商談の場で伝えると割り切って進めるほうが、話の流れを作りやすくなります。

【よくある原因】

• 相手にしっかり説明したいという思いが強くなりすぎる

【改善のポイント】

• 目的はアポイントの獲得と明確にし、すべてを説明しようとしない
• 相手の関心に関わる情報に絞って伝え、「もう少し詳しく聞いてみたい」と思わせる内容にする

「話すのが得意だから台本はいらない」と考えてしまうと、かえって伝えるべき内容が抜けてしまうおそれがあります。スクリプトがない状態では、話の流れがあいまいになりやすく、重要なポイントを伝え忘れてしまうこともあります。

成果を出している営業担当者ほど、基本のスクリプトをしっかりと準備し、会話の中で臨機応変に対応しています。

【よくある原因】

• 自分の話し方に自信を持ちすぎてしまう
  
•  準備の必要性を軽く見てしまう

【改善のポイント】

• 会話の土台となるスクリプトを事前に用意する
  
•  手元にスクリプトがあることで、気持ちに余裕が生まれ、落ち着いて対応しやすくなる

今回の記事では、新規電話営業のコツや失敗例について解説してきました。

しかし、本記事でご紹介したテクニックを駆使してもなお「架電数を増やせない」「顧客のリスト管理が大変」といった課題に直面する企業様もいるでしょう。

そのような課題を解決し、新規電話営業の効率と成果を最大化するのが、アライブネットのクラウド型CTIシステム「Voiper Dial」です。

「Voiper Dial」には、アウトバウンド業務を強力に支援する機能が豊富にそろっています。

• プレディクティブ発信：システムが自動で発信し、応答があったコールだけをオペレーターに接続します。これにより、オペレーターの無駄な待ち時間を削減し、架電効率を大幅に向上させます。
• 全通話録音とモニタリング：すべての通話を録音できます。録音されたトーク内容の振り返りや、リアルタイムでのモニタリング・指導を通じて、応対品質の向上やオペレーター教育に役立てられます。
• 発信リスト管理：オペレーターごとに顧客リストを割り当てて管理できます。これによりオペレーターの業務効率化が実現し、さらにエリア情報を活用したリスト作成で、地域に特化した施策や調査も可能になります。
• IVR（自動音声応答）：着信時に自動音声で案内を流し、適切な担当者へ振り分けます。これにより、お客様の一次対応を自動化し、オペレーターの負担を軽減します。

これらの機能を活用すれば、オペレーターは「話すこと」に集中でき、新規電話営業の質と量の両方を高められます。

電話営業の効率化や成果向上にお悩みなら、ぜひ一度アライブネットにご相談ください。

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