インサイドセールスとは？導入メリットや課題・成功のポイントを解説
営業手法の一つに「インサイドセールス」があります。 近年は、働き方改革の推進やテクノロジーの進化を背景に、多くの企業がインサイドセールスを取り入れるようになりました。とはいえ、「具体的にどのような活動を指すのか」「従来の訪問型営業と何が違うのか」といった疑問を持つ方も少なくありません。
インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン商談ツールなどを活用し、オフィス内から非対面で行う営業活動のことです。 見込み顧客へのアプローチから関係構築、商談機会の創出までを効率的に行えるため、移動時間や訪問コストを削減できる点が特徴です。
この記事では、インサイドセールスの基本的な意味や役割、種類、導入のメリットとデメリット、さらに成功に導くためのポイントについて詳しく解説します。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、顧客先へ直接訪問せず、電話やメール、Web会議システムなどのツールを活用して、社内（インサイド）から行う営業活動のことです。 主な目的は、見込み客（リード）を継続的にフォローし、信頼関係を築くことで（ナーチャリング）、フィールドセールス（外勤営業）が成約につなげやすい質の高い商談機会を創出することです。
インサイドセールスは、単なる非対面営業にとどまりません。マーケティング部門とフィールドセールス部門をつなぐハブの役割を果たし、営業プロセス全体の効率化と最適化に大きく貢献する重要なポジションです。 これにより、見込み客の情報共有がスムーズになり、商談化率や成約率の向上が期待できます。
インサイドセールスの主な役割
役割①見込み客の育成
まず、見込み客の育成（リードナーチャリング）では、獲得した見込み客に対して電話やメールで継続的にアプローチし、有益な情報提供を行いながら信頼関係を構築します。これにより、徐々に購買意欲を高め、商談の可能性を広げていきます。
役割②見込み客の評価・選別
次に、見込み客の評価・選別（リードクオリフィケーション）を行い、対話を通じてニーズや導入時期、予算などを把握し、商談化の可能性が高い「ホットリード」を特定します。これにより、フィールドセールスが優先順位を明確にし、効率的に営業活動を進められるようになります。
役割③フィールドセールスへの送客
さらに、フィールドセールスへのスムーズな送客も重要な役割です。ホットリードの情報を正確かつ詳細に引き継ぐことで、質の高い商談が実現します。例えば。アライブネットのCTIシステム「Voiper Call」とCRM/SFAを連携させれば、こうした情報共有をよりスムーズに行えます。
役割④既存顧客との関係維持・深耕
最後に、既存顧客との関係維持・深耕もインサイドセールスの重要な任務です。契約後の定期フォローによって満足度を高め、解約を防止しつつ、アップセルやクロスセルの機会を見つけ出し、顧客生涯価値（LTV）の最大化に貢します。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスと対比されるのが、顧客先へ直接訪問して営業活動を行う「フィールドセールス（外勤営業）」です。両者の主な違いは下表の通りです。
| 項目 | インサイドセールス | フィールドセールス |
|---|---|---|
| 活動場所 | 社内（オフィス） | 顧客先（社外） |
| 主な手段 | 電話、メール、Web会議システム | 対面訪問 |
| 主な役割 | リードナーチャリング、クオリフィケーション、商談創出 | 具体的な商談、クロージング |
| 担当フェーズ | リード獲得後～商談化前 | 商談～受注 |
| KPI例 | 有効リード数、商談化率、架電数、メール開封率 | 受注件数、受注金額、訪問件数 |
| 特徴 | 効率性、広範囲カバー、データ活用 | 関係構築力、提案力、クロージング力 |
インサイドセールスは、効率的に多くの見込み客と接点を持ち、商談機会を創出するのに適した営業手法です。 一方、フィールドセールスは、対面での深い関係構築や複雑な提案、最終的なクロージングに強みを持っています。
この2つの役割を連携させることで、インサイドセールスが質の高い見込み客を選別し、フィールドセールスが成約につなげるという分業体制が実現でき、営業プロセス全体の生産性を大幅に高められます。 近年では、この分業モデルを採用することで、商談化率や成約率の向上、営業活動の効率化に成功している企業が増えています。
インサイドセールスとテレアポの違い
電話を使った営業活動という点で、インサイドセールスと「テレアポ（テレフォンアポインター）」は混同されやすいものの、その目的と役割には明確な違いがあります。
テレアポは、アポイントを獲得することを最優先とした営業手法で、架電件数やアポイント獲得数が主な成果指標となります。 短期間で多くの見込み客に接触し、可能な限り多くの商談機会を作ることが主眼です。
一方、インサイドセールスは、単にアポイントを取るだけでなく、見込み客と継続的なコミュニケーションを重ねながら関係性を構築し、購買意欲が高まった最適なタイミングで商談を設定することを目的としています。 このため、評価指標としては商談化率や受注率といった、量ではなく質に重点を置いた指標が重視される点が特徴です。
この違いを理解することで、企業は営業プロセスの目的に合わせた手法を選び、より効率的な成果につなげやすくなります。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスは、アプローチする対象や起点によって、大きく「SDR（Sales Development Representative）」と「BDR（Business Development Representative）」の2種類に分けられます。
①SDR（プル型）
SDR（Sales Development Representative）とは、反響型・プル型のインサイドセールスを担う役割のことです。 主なミッションは、Webサイトからの問い合わせ、資料請求、セミナー参加者など、すでに自社の商品やサービスに関心を示している見込み客（インバウンドリード）に対してアプローチし、関係性を深めながら商談機会を創出することです。
SDRは、顧客が自ら情報を求めて接点を持っている状態からコミュニケーションを始められるため、比較的スムーズに会話を展開でき、信頼関係を構築しやすいのが特徴です。 その結果、商談化までのステップを短縮でき、効率よく案件をフィールドセールスにつなぐことが可能となります。
メリット
商談化率が高い点が挙げられます。 SDRが対象とするのは、すでに自社の商品やサービスに関心を示している見込み客であるため、アポイント獲得や商談化につながりやすい傾向があります。さらに、相手の関心事が明確な場合が多く、的を絞った効率的なアプローチができることも強みです。 顧客のニーズを踏まえて対応できるため、話を受け入れてもらいやすく、信頼関係を構築しやすいことから顧客満足度の向上にもつながります。
デメリット
SDRの成果は、マーケティング部門が生み出すリードの質と量に大きく依存します。 質の低いリードばかりの場合は、アプローチの効率が下がり、成果が出にくくなる可能性があります。また、基本的に問い合わせや資料請求などのアクションを待つ形になるため、能動的なアプローチがしにくく、リードが少ない場合は活動が停滞しやすいという課題もあります。
②BDR（プッシュ型）
BDRとは、プッシュ型のインサイドセールスを担う役割のことです。 主なミッションは、自社がターゲットとする企業に対して能動的にアプローチを行い、新規の商談機会（アウトバウンドリード）を創出することです。
特に、大企業を対象とした営業戦略で活用されるケースが多く、長期的な関係構築や複雑な意思決定プロセスが必要な商談に有効です。 BDRの業務には、ターゲット企業のリストアップやキーパーソンの特定、さらに電話やメールを活用した戦略的なアプローチが含まれます。
このように、BDRは受け身ではなく積極的に市場を開拓し、まだ接点を持っていない企業との接触機会をつくることで、新たなビジネスチャンスを生み出す重要な役割を担っています。
メリット
BDRのメリットとして挙げられるのは、戦略的なターゲット設定が可能な点です。 自社がアプローチしたい企業を明確に定め、狙いを絞った営業活動を展開できるため、的確なリソース配分で大きな成果を期待できます。さらに、まだ接点を持っていない企業に積極的に働きかけることで、新規市場や新たな顧客層を開拓できることも大きな強みです。 また、特定企業ごとに戦略を立てるアカウントベースドマーケティング（ABM）と親和性が高く、密度の濃いアプローチが可能です。
デメリット
接点のない企業にアプローチするため、担当者につながること自体が難しく、関係構築にも時間がかかる傾向があります。 このため、高度なコミュニケーションスキルや忍耐力が求められる場面が多くなります。さらに、リードの育成から商談化までに時間がかかるケースが多く、成果が出るまでに長期的な取り組みが必要です。 また、ターゲットリストの作成や市場調査、アプローチ方法の検討にコストや工数が発生しやすい点も課題といえます。
このように、SDRとBDRはどちらか一方を選ぶのではなく、自社のターゲット層や商材、営業戦略に合わせて両方を組み合わせ、役割を分担するのが一般的です。 これにより、見込み客の取りこぼしを防ぎ、効率的に商談機会を創出できます。
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスを導入することで、企業は以下のメリットを享受できます。
メリット①営業効率の向上
フィールドセールスは、移動や訪問先での待機時間が発生しやすく、1日に対応できる件数にはどうしても限界があります。 その一方で、インサイドセールスは社内から電話やオンラインツールを使って営業活動を行うため、移動時間が不要で、より多くの見込み客と効率的にコミュニケーションを取れるのが大きな強みです。
この結果、1人あたりが対応できる見込み客の数が増え、少人数体制でも多くのリードをカバーできるようになります。 そのため、慢性的な営業の人手不足に悩む企業にとっても、インサイドセールスは有効な手段となります。
さらに、アライブネットが提供するVoiper CallのようなCTIシステムを導入すれば、ワンクリックで発信できる「クリックトゥコール」機能や、不在時に自動でメッセージを残せる「留守電吹き込み」機能を活用でき、架電業務の効率を一段と高めることが可能です。 これにより、オペレーターの負担を軽減しながら、より多くの商談機会を創出できます。
メリット②営業コストの削減
インサイドセールスを活用すれば、顧客先への訪問が不要になるため、交通費や宿泊費といった移動コストを大幅に削減できます。 さらに、訪問営業で発生しがちな資料の印刷代や接待交際費などの経費も減らせる可能性があります。
このように、営業活動に伴う不要なコストを削減できることで、企業全体の利益率を改善し、同じリソースでより多くの営業成果を上げやすくなります。 特に、オンライン商談やクラウド型の営業支援ツールを組み合わせれば、出張費や物理的な資料作成コストをほぼゼロに近づけることも可能です。
メリット③営業範囲の拡大
インサイドセールスは物理的な移動を必要としないため、遠方にいる見込み客にも容易にアプローチできるのが大きな強みです。 これまで地理的な制約によって接触が難しかった地域の企業や、海外に拠点を持つ企業にも対応できるようになり、営業活動の範囲を大きく拡大できます。
これにより、従来は訪問コストや移動時間の問題でアプローチできなかった見込み客にも提案の機会を持てるようになり、新たな市場開拓やビジネスチャンスの拡大につながります。 オンライン会議ツールやクラウド型営業支援システムを活用すれば、国内外を問わずスピーディーに商談を進められるのも大きなメリットです。
メリット④業務の属人化を防止
インサイドセールスでは、CRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）、CTIシステムなどのツールを活用し、顧客情報やアプローチ履歴、コミュニケーション内容をデータとして一元管理・共有するのが一般的です。
これにより、担当者が不在のときや異動・退職した場合でも、他のメンバーがすぐに対応を引き継げる体制を整えられます。 重要な商談情報や顧客とのやり取りが個人の記憶や手元のメモだけに依存しないため、業務の属人化を防ぎ、チーム全体で安定した営業活動を続けられることが大きなメリットです。
さらに、データの蓄積によって顧客の行動傾向やニーズを分析でき、今後の営業戦略やアプローチ方法の改善にも活用できます。
メリット⑤テレワークも可能
インサイドセールスは、電話とパソコン、インターネット環境さえあれば業務を行えるため、テレワークとの相性が非常に高い営業手法です。 オフィスに出社しなくても、リモート環境から顧客へのアプローチや商談設定を行えるため、地理的な制約にとらわれず、柔軟な働き方を実現できます。
このように多様な働き方を許容できる体制を整えることは、優秀な人材の確保や離職率の低下につながり、採用活動においても競争力を高める大きなメリットとなります。 さらに、家庭やライフスタイルの事情でフルタイムの出社が難しい人材にも活躍の場を提供できるため、幅広い人材を組織に取り込むことが可能になります。
インサイドセールス導入時の課題
多くのメリットがあるインサイドセールスですが、導入にあたってはいくつかの課題も存在します。
課題①インサイドセールスに適した組織運営
インサイドセールスを成功させるためには、単に担当者を配置するだけでは不十分です。組織体制や評価制度、部門間の連携を含めた仕組みを最適化することが不可欠です。
まず、部門間連携の強化が重要です。 マーケティング部門が獲得したリード情報を正確かつ迅速にインサイドセールスへ共有し、さらにフィールドセールス（商談・クロージングを担当）へスムーズに引き継げる体制を構築する必要があります。そのためには、KPIの設定や役割分担を明確にし、部門間で協力し合える文化を醸成することが不可欠です。
次に、KPI設定と評価制度の整備が欠かせません。 単にアポイント獲得数だけを指標にするのではなく、商談化率や受注貢献度など、インサイドセールスが担う役割に応じた質的な評価項目を設定し、成果が正しく反映される仕組みを作ることが重要です。
さらに、人材育成の強化も成功の鍵となります。 非対面でのコミュニケーションスキルやヒアリング力、CRMやCTIなどの営業支援ツールを使いこなす能力など、インサイドセールス特有のスキルを磨ける研修や教育体制を整えることで、より高い成果を期待できます。
課題②商品の魅力を伝えるのが難しい
電話やメール、Web会議を使った非対面営業は、対面営業に比べて相手の表情や反応を把握しにくく、微妙なニュアンスが伝わりづらいという課題があります。 特に、複雑な商材や高額なサービスを扱う場合、非対面だけで信頼関係を構築し、製品やサービスの魅力を十分に伝えるのは難しいケースが少なくありません。
この課題を解消するためには、内容がわかりやすく視覚的にも理解しやすい資料を準備したり、デモンストレーションの方法を工夫したりすることが重要です。 また、Web会議システムを効果的に活用し、画面共有や動画説明などを組み合わせることで、対面に近い説得力を持たせることができます。
さらに、必要に応じてフィールドセールスとの連携を強化し、部分的に対面アプローチを組み合わせることで、非対面営業の弱点を補い、信頼性の高い提案を実現できる可能性が高まります。
インサイドセールスを成功に導くポイント
インサイドセールスを導入し、その効果を最大化するためには、以下のポイントを押さえることが重要です。
ポイント①ターゲットの明確化
インサイドセールスを効果的に進めるには、まず「どのような顧客にアプローチするのか」を明確に定義することが最初のステップです。 自社の商品やサービスを最も必要としている企業、そして高い成約可能性を持つ顧客層がどこなのかを分析し、理想の顧客像（ペルソナ）を設定することが重要です。
ターゲットが明確になることで、アプローチ方法やメッセージ内容をより具体的かつ効果的に設計でき、無駄のない営業活動が可能になります。 また、ペルソナを共有することで、マーケティング部門やフィールドセールス部門との連携もスムーズになり、チーム全体で統一した戦略を展開できるようになります。
ポイント②ツールの活用
インサイドセールスでは、1つのツールだけに依存せず、電話やメール、チャット、Web会議システム、SNSなど複数のコミュニケーションチャネルを使い分けることが重要です。 顧客の状況や購買検討のフェーズに応じて最適な手段を選ぶことで、よりスムーズで効果的なアプローチが可能になります。
例えば、最初の接点では電話やメールを活用して関係を構築し、詳細な説明やデモンストレーションが必要な段階ではWeb会議システムを使う、といったようにツールを適切に切り替えることがポイントです。 これにより、顧客が求める情報を適切なタイミングで提供でき、コミュニケーションの質と効率を大幅に向上させることができます。
ポイント③CRMの導入
インサイドセールスで得られた顧客情報やアプローチ履歴、コミュニケーション内容を一元管理し、有効活用するためには、CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）システムの導入が不可欠です。
CRMを導入することで、顧客情報をチーム全体で共有でき、個々の担当者に依存しない安定した対応が可能になります。 また、顧客ごとの状況や過去の接点履歴を把握しながら、よりきめ細やかで効果的なナーチャリング活動（見込み客の育成）を行える点も大きなメリットです。
さらに、マーケティング部門やフィールドセールス部門との情報連携がスムーズになり、営業プロセス全体の最適化につながります。 これにより、商談化率や成約率の向上、営業活動の効率化が期待できます。
ポイント④CTIシステムの導入
インサイドセールスの主要な武器である電話応対を強化するには、CTI（Computer Telephony Integration）システムの導入が非常に有効です。 CTIはパソコンと電話機能を連携させることで、業務効率を大幅に向上させ、顧客対応の質も高められるツールです。
例えば、アライブネットが提供するVoiper DialのようなCTIシステムを導入すると、以下のようなメリットがあります。
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着信ポップアップ機能により、電話が鳴った瞬間に顧客情報がパソコン画面に表示され、スムーズで質の高い応対が可能になります。
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クリックトゥコール機能を使えば、画面上の電話番号をクリックするだけで発信でき、架電効率が格段に向上します。
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通話録音機能により、すべての通話内容を自動で記録できるため、対応品質の確認や新人教育、担当者間での情報共有に役立ち、コンプライアンス対策としても有効です。
これらの機能を活用すれば、インサイドセールス担当者は面倒な作業から解放され、顧客との対話に集中できる環境を整えられます。 さらに、CRMやSFAとCTIを連携させることで、顧客データを最大限に活用した、より戦略的で成果につながりやすいインサイドセールス活動が可能になります。
インサイドセールスを成功させるならVoiper Dial
インサイドセールスは、現代の営業活動において欠かせない手法の一つとなっています。 営業効率の向上やコスト削減、人材不足の解消といったメリットをもたらす一方で、成功させるためには適切な組織体制の構築と、効果的なツールの活用が鍵となります。
特に、電話応対の効率化と品質向上を実現するCTIシステムの導入は、インサイドセールスの成果を大きく左右する重要な要素です。 アライブネット株式会社が提供するクラウド型CTIシステム「Voiper Dial」は、インサイドセールスに必要な機能を幅広く備えており、CRMやSFAとの連携、柔軟なカスタマイズ性、さらに手厚いサポート体制によって、インサイドセールス部門の立ち上げから運用までを強力に支援します。
インサイドセールスの導入や強化を検討している企業にとって、「Voiper Dial」は営業活動を成功に導く有力な選択肢となるでしょう。
Voiper Dialについて、詳しくは以下のページをご覧ください。
Voiper Dialに関するご質問や、インサイドセールス全般のお悩みは、アライブネットまでお気軽にお問い合わせください。
